Başarılı Bir Pazar Girişi Stratejisi Oluşturmak İçin 5 Adım

“Birçok işletme, stratejilerini belirlemeden ihracata başlar, ancak bu genellikle kötü sonuçlarla sonuçlanır. Başlamadan önce bir stratejiye sahip olmak daha iyidir.”

1. Net hedefler belirleyin

İlk adım, ihracat projenizle ne başarmak istediğinize ve bunu nasıl yapacağınıza karar vermektir. Belirtilmesi gereken detaylar şunlardır:

• Genişleme için işletme hedefleri
• Hedeflenen satış seviyeniz
• İhraç edeceğiniz belirli ürün veya hizmet
• Hedef pazar
• Gerçekleştirilecek ana eylem maddeleri ve bir zaman çizelgesi
• Bütçe ve mevcut diğer kaynaklar

2. Pazarınızı araştırın

Şimdi, hedef pazarla ilgili ilk araştırmayı yapma zamanı. Toplamanız gereken bilgiler şunlardır:

• Pazarın büyüklüğü
• Tüketici trendleri, ihtiyaçları ve ürününüz gibi ürünlere yönelik algılar
• Yerel ve uluslararası rekabet
• Pazardaki benzersiz değer öneriniz
• Düzenleyici, sertifikasyon, ticaret ve diğer engeller ve fırsatlar
• Devlet hibe ve teşviklerinden sağlayabileceğiniz potansiyel destek

Bu bilgiler, hedef pazarın işiniz için uygun olup olmadığı konusunda iyi bir fikir verecektir.

Amacınız, alıcıların neden ürün veya hizmetinizi satın alması gerektiğini, yerel birinden ya da rakip bir şirket yerine sizi tercih edeceklerini anlamaktır. İşletmeler, yeni pazarlarda rekabetin ne kadar yoğun olacağını genellikle küçümser. Eğer nasıl farklı olacağınızı göremiyorsanız, hedef pazara gitmek daha iyi olmayabilir. 

3. Giriş yöntemini seçin

Sonraki adım, pazara nasıl gireceğinizi seçmektir.

Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi pazara nasıl ulaştıracağınızı yeniden düşünmeniz gerekebilir. Nihai kullanıcıya doğrudan mı satıyorsunuz yoksa toptancı veya distribütörler gibi aracılarla mı çalışıyorsunuz? Ve hedef kitleye doğrudan satış yapacak olsanız bile, satışları kolaylaştırmak için bir yerel satış temsilcisinin yardımına mı ihtiyacınız var?

Bir dizi seçeneği değerlendirebilirsiniz.

• Yerel bir distribütör ya da ajan kullanmak
• Mevcut bir yerel işletmeyi satın almak
• Yerel bir işletme ile ortaklık yapmak. Bu, franchising, lisanslama, ortak girişim, ortak üretim ve çapraz üretim gibi çeşitli biçimler alabilir.
• Fiziksel bir varlık açmak. Bu, bir ofis satın almak ya da kiralamak veya yerel bir temsilci istihdam etmek olabilir.
• Çevrimiçi pazarlarda satış yapmak
• E-ticaret siteniz üzerinden doğrudan satış yapmak
• İhracat yapan bir başka şirket aracılığıyla dolaylı olarak hedef pazara satış yapmak veya ürünlerinizi bileşen olarak kullanmak

4. Finansman ve sigorta ihtiyaçlarını göz önünde bulundurun

İhracat girişiminizi destekleyecek finansmanın miktarını ve türünü belirlemek için, üretim, gönderim, işe alım ve diğer masraflara yapılan ilk yatırımın işletme sermayenizi nasıl etkileyeceğini hesaplamak önemlidir. Yabancı alıcıların daha uzun ödeme vadeleri isteyebileceğini unutmayın.

5. Strateji belgesini geliştirin

Pazar girişi stratejinizin detaylarını yazıya dökmeyi unutmayın. Hepsini aklınızda tutmayın. Bu belge, ihtiyaç duyduğunuz finansmanı düzenlemek ve ihracat pazarlama planınız için bir çerçeve olarak faydalı olacaktır. Muhasebeciniz, avukatınız, bankacınız veya bir dış uzmandan iyileştirme önerileri almak için yorumlarını alabilirsiniz.

Pazar girişi stratejinizi düzenli olarak gözden geçirmeniz, ne durumda olduğunuzu izlemeniz ve güncellemeler yapmanız önemlidir. Bu, sizi doğru yolda tutmak, ekibinizden onay almak ve işletmedeki herkesin aynı yönde ilerlemesini sağlamak için önemli bir yol haritasıdır