İşiniz hakkında konuşalım
Dağıtım sisteminiz, bir ihracat girişimini ya başarıya ulaştırabilir ya da başarısız kılabilir. İşletmenizle uyumlu iyi bir distribütör, satışları artırmanıza, envanteri verimli bir şekilde yönetmenize ve yeni müşteri kapılarını açmanıza yardımcı olabilir.
Ayrıca, kurulum ve onarım gibi diğer hizmetleri sağlayabilir, müşteri geri bildirimleri alabilir ve daha geniş bir uluslararası dağıtım planında değerli bir ortak olabilir.
Ancak, ihracatçılar, işletme hedefleriyle uyumlu doğru distribütörü bulmada zorluk yaşayabilir. Sonuç olarak, tanıtım, envanter yönetimi ve müşteri hizmetleri gibi konularda yaşanan çatışmalar nedeniyle satış ve pazar payı hedeflerine ulaşmak zorlaşabilir.
Distribütörler, işletmeniz için doğru uyumu sağladığınızda ve beklentileri baştan belirlediğinizde gerçekten çok değerli katkılar sağlar. Onlar, bir pazara girişinizi ya başarılı kılabilir ya da başarısız kılabilir. Değer zincirinizde önemli bir ortaktırlar.
Ayrıca, bir distribütörle çalışmanın, doğrudan pazara gitmekten ne gibi avantajları ve dezavantajları olduğunun anlaşılması gerekir.
Distribütörler aracılığıyla satış yapmak, genellikle yeni ihracatçılar için en iyi seçenektir. Hedef pazarda distribütörün kurulu ağlarından ve bilgi birikiminden faydalanabilirsiniz. Kendi altyapınızı kurmanıza gerek yoktur. Distribütörler ayrıca kurulum ve iade gibi ek hizmetler de sunabilir.
Distribütörler gerçekten çok değerli katkılar sağlar, ancak işletmeniz için doğru uyumu sağladığınızda ve beklentileri baştan belirlediğinizde.
Distribütörlerle çalışmanın dezavantajları arasında, bir kısmını paylaştığınız kar marjı ve dağıtım ve markalama üzerindeki kontrolü kaybetmek yer alır. Ayrıca, distribütörler potansiyel olarak rakiplerinizin ürünlerini satıyor olabilir, eğer güçlü bir markanız yoksa ve münhasırlık talep edemiyorsanız.
Bugün çevrimiçi satış yapmak, daha küçük işletmelerin bile istenen ihracat pazarlarına doğrudan ulaşabilmesini sağlıyor. Ancak başarılı olabilmek için güçlü bir lojistik sürecine—taşıma, depolama ve gönderim—ihtiyacınız vardır.
Daha geleneksel bir şekilde, kendi tesislerinizi yabancı bir ülkede kurarak doğrudan satış yapmak, altyapınızı kurmak ve satışları artırmak için kaynak ve zaman gerektirir. Yerel normları, dili ve kültürü bilmiyorsanız, dağıtımı kendi başınıza kurmak uzun zaman alabilir.
Birçok şirket, doğrudan ve dolaylı satışları birleştiren bir çoklu kanal stratejisi benimsemektedir. Bu çeşitli şekillerde olabilir.
Bir örnek olarak, bazı giyim üreticileri aşağıdaki gibi üçlü bir yaklaşımı kullanmaktadır.
Benzer şekilde, üreticiler, markalarının gücüne ve o ülkedeki distribütörlerin kalitesine bağlı olarak birden fazla kanal üzerinden de satış yapabilirler. Her kanalın farklı bir yaklaşımı, hedefleri ve marjları vardır.
1. İşletmeniz ve hedeflerinizle uyumlu distribütörü bulun İşletmenizle uyumlu, ürünlerinizi tanıyan ve hedef pazarınızdaki müşteri segmentlerine uygun bir distribütör bulmak önemlidir. Şunlara dikkat etmelisiniz:
Potansiyel distribütörleri dikkatlice inceleyin, çünkü ihtiyaç duyduğunuz hizmetleri sağlayıp sağlamadıklarını görmek önemlidir.
Distribütörlerinizi dikkatlice inceleyin, çünkü sizin için önemli olan konularda iyi bir itibara sahip olduklarından ve ihtiyaç duyduğunuz hizmetleri sağlayabileceklerinden emin olun. Örneğin, müşterilerin mevcut sistemleriyle ürününüzü entegre edemeyen bir yazılım distribütörünüzün olmasının bir anlamı yoktur, ya da bunu zamanında ve bütçe içinde yapmıyorsa.
Birçok sorunun yanıtlanması gereken sorular şunlar olabilir:
Potansiyel distribütörlerde resmi bir inceleme yaparak, kredi araştırması yaparak ve ticaret ajansları, sektör dernekleri ve ticaret odalarıyla iletişime geçerek daha fazla bilgi edinin.
2. Kazan-kazan ortaklığı geliştirin Başlangıçta her iki tarafın sorumluluklarını açıkça belirten bir anlaşma yapmak önemlidir. Distribütörünüzün ürün satışlarını ve ilgili hizmetlerin kalitesini nasıl raporlayacağını belirlemelisiniz. Ayrıca distribütörünüzle resmi iletişim kanallarını baştan kurmalısınız.
İyi bir işbirliği ve kazan-kazan ortaklığı geliştirmek için sürekli diyalog ve şeffaflık gerekir. Beklentileri belirleyin ve satış ve diğer hedeflerinizi baştan tanımlayın. Kontrol mekanizmalarınızın olduğundan emin olun. Düzenli raporlama ve kurulum ve onarım gibi hizmetlerin kalite denetimleriyle sık sık temas kurun.
Distribütör, ürününüzden daha az kazanç elde ettiğinde ya da ürününüzün envanter dönüşü düşük olduğunda ilişki bozulabilir.
Distribütör, en yüksek karı elde ettiği ürünü tanıtacaktır. Bazı girişimciler distribütörlere büyük bir güvensizlik duyar. Distribütör bir pay alıyor ama aslında hiçbir şey yapmıyor’ derler. Ben onlara, 'Başlangıçta hedeflerinizi belirlediniz mi? Onlara adil ödeme yapıyor musunuz? Ve onların kendi yerlerinde markanızı tanıtmalarına yeterince destek oluyor musunuz?' diye sorarım.
Bir diğer yaygın gerginlik kaynağı, ihracatçının ürününü çevrimiçi olarak ve distribütörler aracılığıyla aynı anda satmasıdır. Bir çözüm olarak, doğrudan satışları, siparişin geldiği distribütörün bölgesine verebileceğinizi öneriyor. Bu durumda, distribütör, geliri paylaşır ve kurulum, onarım ve diğer hizmetlerden faydalanır.
Bu şekilde, her şey yukarıya doğru hareket eder. Daha kolay bulunabilir ve satın alınabilir olduğunuzda satışlar genel olarak artar.
3. Ürünlerinizi tanıtın Bir dağıtım anlaşması veya kanal, satışları garanti etmez. Özellikle yeni bir pazarda sağlam bir pazarlama kampanyası oluşturmanız gerekir. Marka ve pazarlama desteği eksikliği yaygın bir sorundur. Distribütörle anlaşma yapmak, ürününüzün raflardan hızla uçacağı anlamına gelmez.
Bazı distribütörler, hizmetlerinin bir parçası olarak pazarlama desteği sunar. Ancak, yine de onlarla birlikte mesajınızı oluşturmalısınız. Müşterileri ürününüz hakkında eğitmelisiniz ve dağıtımın başarılı olması için çekiş yaratmalısınız.
